• Monika Augustyniak

Jak przebić się w dżungli biur nieruchomości i rozwinąć prosperujący biznes? 10 kroków do sukcesu.

Z wyników wyszukiwania, na jednym z branżowych portali publikujących informacje o agencjach nieruchomości, wyłania się liczba 296 firm działających na terenie Warszawy. Daje to średni wynik 16 - 17 biur przypadających na jedną dzielnicę, który to często przewyższa ilość wszystkich działających agencji nieruchomości w mniejszych miastach Polski. Nie bez znaczenia jest fakt deregulacji zawodów w 2014 roku, od którego momentu pośrednik nieruchomości nie musi posiadać licencji zawodowej. Popyt na rynku nieruchomości nie słabnie tym bardziej, że w Polsce wciąż brakuje mieszkań. Coraz więcej Polaków marzy o własnym „M”, szczególnie młodych, dlatego biuro nieruchomości to wciąż dobry pomysł na biznes. Wbrew zapowiedziom ekspertów rok 2018 wcale nie zatrzymał boomu w sektorze nieruchomości, a kończący się rok 2019 jest zapowiedzią szeregu nowopowstających, niezwykle atrakcyjnych inwestycji na rynku pierwotnym w Warszawie.


Zatem jak założyć biuro nieruchomości, by przebić się przez dżunglę agencji, zyskać klientów i rozwinąć prosperujący biznes?




Mimo, iż agencji nieruchomości w Warszawie jest dużo, to wciąż jest miejsce na kolejną, tyle że dobrze przemyślaną i wyróżniającą się na tle konkurencji. Z powodzeniem powstają nowe firmy, które w krótkim czasie zyskują wielu zadowolonych klientów, a te działające już od lat umacniają swoją pozycję na rynku nieruchomości i rozwijają wachlarz świadczonych usług. Skąd wynikają różnice pomiędzy pracą biur?


Prowadzenie biura to prowadzenie biznesu, bez wiedzy i zaangażowania w rozwój swojej firmy trudno uzyskać górnolotne wyniki i wzbić się nad horyzont konkurencji. Kluczowe jest wsparcie doradcy, który zaplanuje oraz pomoże otworzyć biznes, pokieruje jego rozwojem, wyjaśni wątpliwości prawne, pomoże przy wyborze pracowników i doradzi, którą drogą pójść, tak by osiągnąć założone cele i uzyskać satysfakcjonujące efekty.




1. Rozpoznanie i weryfikacja rynku oraz analiza konkurencji.


Zagadnienia związane z działaniami rywali rynkowych zazwyczaj wzbudzają duże zainteresowanie. Bez dogłębnej wiedzy na temat otoczenia konkurencyjnego każde działanie jest obarczone ryzykiem niepowodzenia.


Analiza konkurencji to ciągły proces obejmujący identyfikację obecnych oraz potencjalnych konkurentów. Koncepcja ta zakłada stały monitoring działań podejmowanych przez rywali rynkowych w każdym z kluczowych aspektów ich funkcjonowania, uzyskana wiedza powinna być jak najszersza i obejmować wszystkie ważne aspekty prowadzenia działalności.

Końcowym etapem analizy konkurencji jest wnioskowanie i włączenie uzyskanych rezultatów w proces budowania przewagi konkurencyjnej. Wnioski mogą posłużyć do tworzenia m.in. strategii wejścia na rynekstrategii marketingu i sprzedaży, a właściwie przeprowadzona analiza pozwala również zidentyfikować niszowe obszary rynkowe, co pozwala na zbudowanie długoterminowej przewagi konkurencyjnej przez innowację.



2. Określenie grupy docelowej i modelu biznesowego.


Każda analiza konkurencji powinna zakończyć się wypracowaniem użytecznych i praktycznych rekomendacji biznesowych. Rynek nieruchomości już dawno przestał być świątecznym workiem, do którego można wrzucić wszystko i wszystkich, tak by każdy znalazł odpowiedni dla siebie prezent, a potencjalni klienci mają określone wymagania.


Gdy do analizy zostanie włączona tylko oferta z „tej samej półki sklepowej”, wtedy można poznać jedynie część rynku. A przecież produkty i usługi mogą pochodzić z różnych obszarów rynkowych. Przetwory z produkcji masowej mogą z sukcesem konkurować z produktami organicznymi, a lokalnie wytwarzany sok –  ze swoimi odpowiednikami o zasięgu globalnym.


Rynek nieruchomości już dawno wyspecjalizował się w ściśle określonych usługach dla określonych grup konsumentów, a agencje nieruchomości prześcigają się w tworzeniu indywidualnych rozwiązań, porównywalnych do usług osobistego concierge. Ważne jest wskazanie obszaru działań poprzez ścisłe określenie odbiorców, jak i określenie przedziału wartości nieruchomości oraz ich standardu, wyspecjalizowanie się i  np. pośredniczenie w handlu nieruchomościami z rynku pierwotnego, czy też nieruchomościami od małej do średniej lub dużej wartości. Inne przykładowe drogi specjalizacji to ukierunkowanie działań na pośredniczenie w wynajmowaniu lokali lub wyszukiwanie terenów pod inwestycje.



3. Marketing i sprzedaż.


Szczegółowe opracowanie planu marketingowego, tak by dotrzeć do grupy docelowej klientów. Kluczowy jest wybór strategii, narzędzi i kanałów komunikacji, określenie unikatowych cech oferowanych produktów i usług, określenie słabych i mocnych stron w odniesieniu zarówno do firmy, jak i każdego z jej produktów osobno.


Narzędziami komunikacji z klientem są np. media społecznościowe, co prowadzi do konieczności zaplanowania kampanii społecznościowych, częstotliwości, treści oraz charakteru wpisów i postów, reklam i informacji o firmie wyświetlanych internautom; banery reklamowe informujące o powstaniu firmy i zachęcające przechodniów/ słuchaczy/ obserwatorów do korzystania z jej usług; artykuły sponsorowane w prasie budujące pozycję i rozpoznawalność marki; marketing szeptany; publikacja artykułów w magazynach branżowych przez specjalistów i doradców firmy; udział w branżowych szkoleniach, spotkaniach, warsztatach, w tym z deweloperami, właścicielami powierzchni handlowych oraz budowanie sieci kontaktów do nawiązania współpracy i wymiany doświadczenia; wsparcie projektów charytatywnych, co potęguje pozytywny wizerunek firmy i zwiększa zaufanie klientów etc.


Profesjonalnymi kanałami komunikacji z klientem są m.in. starannie dobrane platformy sprzedaży, w tym portale publikujące treść ogłoszeń; odpowiednio dobrany do potrzeb CRM, aplikacje służące do wymiany informacji zarówno pomiędzy pośrednikami, jak i klientami oraz zapewniające szybki kontakt z klientem, czy archiwizowanie rozmów/ wiadomości etc.




4. Finansowanie.


Opracowanie i wdrożenie planu finansowego, zakładającego wybór modelu finansowania, wskaźniki efektywności finansowej, plany inwestycyjne oraz kapitał finansowy na nim. 6 miesięcy prowadzenia biznesu bez zysku.


Nowo powstałe biuro nieruchomości powinno posiadać zaplecze finansowe odpowiadające minimum 6 miesiącom prowadzenia działalności bez zysku. Te 6 miesięcy to jednak żadna sielanka a intensywna praca na rzecz rozwoju przedsiębiorstwa, polegająca na realizacji założonego planu marketingowego, wdrożeniu działań oraz podnoszenia kwalifikacji i szkolenia personelu.


Jeszcze przed otwarciem firmy ponosi się koszty, które to właściciele chcą jak najszybciej odzyskać. Z mojego doświadczenia wynika, iż niecierpliwość jest zgubną i groźną cechą dla każdego biznesu. Zamiast efektów finansowych, pojawiają się wzajemne pretensje, przerzucanie się winą, kłótnie, nerwowość, co znacząco odbija się na całym personelu, działa demotywująco i prowadzi do osłabienia pozycji firmy, z czego potem może być trudno wyjść i odzyskać zaufanie zarówno wśród pracowników, jak i klientów, czy partnerów biznesowych, szczególnie w sytuacji, kiedy emocje biorą górę na rozsądkiem i prowadzą do podejmowania szeregu niezaplanowanych i zgubnych decyzji w myśl zasady „tonący brzytwy się chwyta”.


Kolejnym istotnym czynnikiem jest wybór odpowiedniej formy opodatkowania oraz doradcy finansowego odpowiedzialnego za księgowość firmy. Pod uwagę należy wziąć m.in. formę prowadzenia działalności oraz oszacowanie wysokości przychodów i kosztów.



5. Głos konsumentów.


Ważnym elementem analizy konkurencji jest głos konsumentów (voice of customer). Nie wystarczy tylko i wyłącznie zgromadzić obiektywne dane na temat rywali rynkowych. Konieczne jest też pozyskanie informacji, w jaki sposób klienci i użytkownicy postrzegają poszczególne firmy, marki oraz produkty. Patrzenie na konkurencję oczami klientów pozwala lepiej zrozumieć kluczowe czynniki sukcesu, strategie oraz decyzje. Zapominając o opiniach konsumentów, bardzo łatwo wpaść w pułapkę stworzenia oferty niedopasowanej do ich oczekiwań.

Ponadto, kluczowe jest monitorowanie kontaktów z klientami biura oraz podtrzymywanie dobrych relacji. Kluczem do dobrych relacji zawsze jest komunikacja. Brak komunikacji potęguje problemy, pozostawia niedomówienia i prowadzi do powstania negatywnych emocji i odczuć. Dlatego zawsze pytaj klientów o opinię, słuchaj co mają Ci do powiedzenia; poproś ich o zdanie, rekomendację; wyślij kartkę z życzeniami udanych ferii, świąt, wakacji, co zapewni wam nie tylko stały kontakt ale i pozwoli przypomnieć o waszej działalności, która to będzie wzbudzać pozytywne emocje i zwiększy szansę na rekomendację; zaproś klientów na kolację po udanej transakcji lub spraw im drobny upominek. Zadbaj by te czynności zaszczepić u swoich pracowników i sprawdzaj ich postępy.



6. Strona internetowa.


Strona internetowa jest ważnym elementem prowadzenia biznesu, wpływa na poprawę wiarygodności firmy, stanowi szybki kontakt z klientem bez ograniczeń geograficznych, jest najważniejszą reklamą i źródłem informacji. Jeżeli klient nie znajdzie szybko informacji, których szuka wybierze inną firmę. Dodatkowo jest to tani sposób na przeprowadzenie badań rynku, co pozwoli na wprowadzenie różnego rodzaju udogodnień i lepsze dopasowanie się do wymogów rynku.


Z powyższych powodów tak ważne jest jej odpowiednie zaprojektowanie, utrzymane w stosownej kolorystyce, zachęcające potencjalnych kupujących i sprzedających do skorzystania właśnie z Twojej oferty. Kolejnym ważnym czynnikiem jest przemyślane przedstawienie i opisanie zespołu, tak by wzbudzał on pozytywne emocje i chęć współpracy. Zbyt wymyślne i zdystansowane opisy mogą doprowadzić do wyboru innej firmy, podobnie jak całkowity brak prezentacji zespołu doradców.


Stwórz historię swojej firmy i opowiedz klientom w jaki sposób pracujesz, przedstaw statystyki swojej pracy, opisz świadczone usługi, daj się poznać z jak najlepszej strony i zachęć klientów, żeby sami do Ciebie zadzwonili, a wszystko to opraw pięknymi, profesjonalnymi zdjęciami.




7. Lokal


Pośrednik nieruchomości powinien zadbać o lokal, w którym będzie przyjmował osoby zainteresowane zawarciem umowy, prowadził negocjacje, rozmowy z klientami czy przechowywał dokumenty. Lokal powinien być odpowiednio wyposażony zarówno pod względem posiadanego sprzętu biurowego jak i podziału pomieszczeń. Warto stworzyć odrębną przestrzeń biurową do prowadzenia rozmów z klientami, negocjacji biznesowych, podpisania umowy. Poza tym ważna jest przestrzeń do spotkań z pracownikami, realizacji programu szkoleń i część będąca miejscem pracy agenta.


Piękne i oryginalne wnętrza w reprezentacyjnej dzielnicy miasta są wizytówką firmy. Świadczą nie tylko o przewadze nad konkurencją, wysoką pozycją firmy, ale również potęgują zaufanie i podnoszą wiarygodność biura w oczach klienta. W dobrze zaprojektowanym miejscu klienci mają ochotę przebywać, a doradca nie wstydzi się podać adresu firmy i zorganizować spotkania. To właśnie wystrój oraz estetyka są kluczowymi walorami przy wyborze nieruchomości. Usytuowanie biura w eleganckim, schludnym budynku podnosi walory wizualne, które to już od pierwszych chwil działają na odczucia klientów.


Lokalizacja i oprawa biura mają być jego atutami, które odróżniają firmę od konkurencji oraz potęgują pozytywne wrażenie. Pozytywem jest szybki dojazd, np. w obrębie stacji metra; siedziba znajdująca się w niezakorkowanej dzielnicy miasta etc.


Przykład:

Doskonałym przykładem mało atrakcyjnej lokalizacji może być ul. Grójecka w Warszawie, choć położona w sąsiedztwie pięknych parków, to jednak pozbawiona możliwości szybkiej komunikacji, co w godzinach szczytu wydłuża czas dojazdu oraz powoduje znaczne obciążenie środków komunikacji miejskiej, a sam dojazd obejmuje konieczność minięcia co najmniej kilku dzielnic i stanowi również jedną z dróg dojazdowych lotniska, i to właśnie z tych powodów wiele firm wycofuje swoje siedziby z tej lokalizacji na rzecz centrum miasta i jego okolic lub dzielnic ze stacją metra.



8. Zapewnienie odpowiedniego doradztwa prawnego i biznesowego dla współpracowników.


Prowadzenie szkoleń, warsztatów, doskonalenie umiejętności sprzedażowych, zachęcanie do udziału w konferencjach i spotkaniach branżowych, organizowanie udziału w zewnętrznych eventach, poszerzanie wiedzy dotyczącej regulacji prawnych z zakresu obrotu nieruchomościami jest kluczowym elementem dążenia do osiągnięcia sukcesu i wybicia się na tle konkurencji.

Jeżeli biuro nieruchomości jest oddziałem franczyzodawcy, to udostępnia on szereg materiałów, szkoleń i wsparcia wyrażonego w opracowanych materiałach. Jednak pamiętać należy, iż nic tak nie trafia do człowieka jak własne doświadczenia oraz rozwój swoich praktycznych umiejętności, lata praktyki, czy ciągła motywacja, doskonalenie i integrowanie zespołu współpracowników. Dlatego tak ważna jest optymalizacja szkoleń i biznesu pod kątem konkurencji oraz wymogów rynku, na którym działamy.




9. Zapewnienie profesjonalnego sprzętu.


Odpowiednie wyposażenie biura w sprzęt komputerowy, kserograficzny, fotograficzny etc., jak i właściwie przystosowane miejsce pracy, powinno być obowiązkiem każdego pracodawcy, gdyż świadczy o jego profesjonalizmie. W branży nieruchomości kluczowe znaczenie mają profesjonalne zdjęcia, które powinny stanowić podstawę każdego ogłoszenia dotyczącego sprzedaży lokalu.


Marketing sensoryczny ma na celu wywołać pożądane decyzje zakupowe konsumenta, nasilić i wzbogacić jego emocjonalne przywiązanie do marki oraz pozytywnie wpływać na świadomość brandu i wizerunek firmy, wyróżniając ją na tle innych.


Marketing sensoryczny oddziałuje na klienta za pomocą pięciu bodźców sensorycznych, jednak tylko jeden ze zmysłów, może oddziaływać na aż siedmiu płaszczyznach – zmysł wzroku. Konsumenci na podstawie doznań wzrokowych, są niezwykle skłonni do podejmowania spontanicznych decyzji zakupowych. Dlatego przy robieniu zdjęć nieruchomości, ważne są takie elementy jak odpowiedni home staging, design, wystrój, kolory, gra świateł uchwycona na zdjęciach, które zachęcą potencjalnego kupującego do wyboru oferty oraz wyróżniają ją na tle innych, a sprzedającego utwierdzą w przekonaniu, iż współpracuje on z właściwym zespołem ludzi, którzy znają się na swojej profesji.



10. Odpowiedni dobór pracowników.


Z mojego doświadczenia wynika, iż przy prowadzeniu biura nieruchomości kluczowy jest dobór współpracowników, którzy powinni charakteryzować się podstawową wiedzą prawniczą i biznesową z zakresu rynku nieruchomości, dobrą komunikacją z klientem, znajomością technik sprzedaży, samodyscypliną działania, odwagą i dążeniem do celu. Pracownicy biura mogą wesprzeć pośrednika przez udzielanie informacji ogólnych zainteresowanym klientom, umawianie spotkań, przygotowywanie umów, opracowywanie ofert, obróbkę fotografii lub szkiców, rzutów i planów nieruchomości.

Przy wyborze pracowników ważne jest odwołanie się do wiedzy i doświadczenia, w tym kluczowe może okazać się skorzystanie z pomocy zewnętrznych doradców, którzy „chłodnym okiem” zwrócą uwagę na kandydatów i pomogą zrekrutować odpowiednie osoby do zespołu. Z mojej praktyki wynika, iż dobór profesjonalnych osób jest kluczem do sukcesu firmy i całego zespołu. Niestety jak pokazuje moje doświadczenie, nie wystarczą tylko chęci. Bardzo często dyskwalifikacją jest brak wiedzy oraz znajomości zasad biznesu, jak i kultury osobistej.

Przykład:

Po zmianie zespołu spowodowanej koniecznością cięcia kosztów z uwagi na mało fortunny start, bez dobrego przygotowania, nowy team leader (wcześniej agent, prywatnie znajomy współwłaściciela) żądał nawet od doradcy podpisania umowy dot. pośrednictwa sprzedaży spółki handlowej do której należał lokal komercyjny (właściciel spółki, a najemca lokalu usługowego chciał pozbyć się biznesu przynoszącego straty i szukał zdesperowanych oraz pozbawionych jakiejkolwiek wiedzy pracowników biur nieruchomości), próbując wymusić to krzykiem przy kliencie, który wcześniej podczas rozmowy telefonicznej pytając o instrukcję dojazdu, określił siedzibę biura jako barak znajdujący się obok osiedla mieszkalnego, nie kryjąc swojego mało pozytywnego stosunku do firmy, która to na tle konkurencji wypada słabo, co komunikowali również inni klienci, zwracając uwagę na liczne mankamenty. Niewątpliwie spowodowało to wprowadzenie nerwowej i bardzo nieprofesjonalnej atmosfery, podyktowanej całkowitą desperacją i brakiem klientów. Przykłady nieprofesjonalnego zachowania można niestety mnożyć, podobnie jak kłótnie wspólników, dlatego tak ważne jest zwrócenie uwagi na opisane powyżej punkty dotyczące zasad skutecznego prowadzenia biznesu i gruntowne przygotowanie się do wejścia na rynek, tak by zostawić konkurencję daleko za plecami. W sytuacji porażki zachować spokój, poszukać rzetelnej pomocy doradcy i gruntownie przygotować się do wprowadzenia zmian, by uniknąć kolejnych nerwowych kroków, czynionych w akcie desperacji, co tylko potęguje efekt frustracji i nie przynosi upragnionego rezultatu.



Biura nieruchomości zgodnie z symbolem PKD 68.31.Z. zajmują się pośrednictwem w kupnie, sprzedaży i dzierżawie nieruchomości, weryfikowaniem stanu prawnego i faktycznego obiektu oraz jego wartości, prezentowaniem nieruchomości, prowadzeniem negocjacji, doradztwem oraz przygotowaniem dokumentów związanych z przeprowadzaną transakcją. Dlatego też, tak ważne jest przygotowanie się do prowadzenia biznesu i znajomość wymogów rynku, który chcemy podbić.



W razie pytań, uprzejmie proszę o kontakt.

     ™ | © Copyright, All Rights Reserved 2020, Monika Augustyniak

     monika.augustyniak@protonmail.com

     Twarda 18, 00-105 Warszawa

     +48 600 738 548

This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now